Nйo-SVT

[тренинг продаж скачать]

РЕКОМЕНДАЦИИ
Не исключено, что в данном случае нужна консультация по постановке технологии продаж в целом, формированию ассортимента, выкладке товара, политике ценообразования. Важным вопросом наверняка станет являться мотивация, система заработных плат. Ибо почему люди отговаривают от покупки, не задумываясь об своей зарплате?
Наверняка не обойтись без внедрения элементов корпоративной культуры и фирменных стандартов, особенно в сфере интересов фирмы и взаимодействия с Клиентом.
И лишь только затем переходить к тренингу. ежели всего этого не делать, возможна "эволюция" продавцов к первому уровню. одель поведения, характеризующаяся желанием думать и учиться работать.Продавцы "третьего уровня" тоже имеют определенные стереотипы о процессе торговли, но, в отличие от предыдущих групп, они легко обучаются и готовы экспериментировать, а похоже изменять свои представления. Но главное, они проявляют инициативу не только личностную, но и профессиональную. У них кушать как нерешенные задачи, так и сомнения по поводу правильности своих действий. В отличие от представителей второй модели поведения, они предлагают альтернативу покупки Клиенту осмысленно, сочетая интересы покупателя и магазина.
Какими-то особыми признаками они не обладают, они доброжелательны, приветливы и старательны. Тем никак не менее, допускают ошибки, которые хорошо было бы искоренить, например, при помощи тренинга.
ХАРАКТЕРНАЯ ОШИБКА 1
Использование крайностей: "навязчивое приветствие" либо, наоборот, осознанное невмешательство в процесс выбора товара.
- Я Вам могу чем-нибудь помочь?
- Нет, спасибо, мы сам посмотрю... (пожалуй, самый распространенный диалог 90-х промеж продавцом и Клиентом, весьма похожий на "здрасьте - вплоть до свидания").
Времена меняются, архаизмы уходят из употребления. И все же проблема, как подойти к сомневающемуся покупателю либо привлечь его, во многих магазинах чаще всего не решена.
Персонал одних магазинов укреплен во мнении, что подойти к Клиенту - значит,
отпугнуть его, персонал других магазинов "отштудирован" на речевые модули, после Х применения которых покупки делают только особо смелые покупатели ("добрый сутки!!! У нас как будто однажды сегодня акция со скидками!!! Вы можете купить любой товар, а пара других получить бесплатно!!!").
Часто можно услышать от организаторов подобных агрессивных акций довод о том, что во время их проведения продажи заметно возрастают, и сей факт ставит под сомнение предположение об неэффективности агрессивных модулей.
Да, конечно же, продажи возрастают! Продажи возрастают всякий раз, в какое время фирма проявляет рекламную, маркетинговую либо иную активность, проводит акции Sales Promotions.
Просто, в случае бы промоутеры были чуточку поспокойнее и пытались "попасть в стереотипы" покупателя, а не транслировать 1 и тот же модуль, эффект был бы еще выше.
Что значит "попасть в стереотип" в данном случае? Так, например, в продуктовом либо хозяйственном магазине покупателю стоит без лишних слов и вступлений просто начать повествовать об том либо ином товаре. При этом эффективнее работает ни к чему не обязывающее безличностное обращение.
Когда покупатель уже что-то приглядел и рассматривает конкретный товар (или несколько рядом стоящих товаров), то в разговор стоит вступать сразу с демонстрации любого, не очень тривиального, но в то же время "понятного" ради покупателя, свойства товара.
"Вот, посмотрите, как раз у этого фотоаппарата кушать функция подавления эффекта красноглазия...".
Далее товар лучше дать в руки и продолжать рассказывать об других его свойствах. Говорить желательно спокойно и функционально, никак не употребляя лишних, никак не несущих информации, эпитетов типа: "Высококлассная модель, самая лучшая...".
Кстати, в составлении десятков "речевых модулей" помогает компьютерная программа "Приемы журналистики и PR", об которой мы никак не однажды писали.
задачи обучения персонала